第23章 贼不光吃肉，也挨打！

沈锋点点头，这个比喻很恰当，就连自己都要尽快上车，生怕被人拉下。

“上次我去参观，什么牙刷、菜刀、半块南瓜、扫地机器人、煮着肉的电火锅……”

“一姐的直播间从地上到外面狭窄的走廊，满满当当全是晚上直播的产品和道具。”

“衣架和柜子上，堆满几百件衣服、鞋子和包，镜头外的世界，粉丝肯定很难想象。”

“每场节奏紧凑，不到六小时，需要介绍六七十件商品，同时还要穿插多次抽奖。主播必须精力集中，语速飞快。她做主播三年，我从来没见过直播中去过一次厕所。”

“无论是谁，人绝对不能离开画面，这是底线。因为你只要不在线，消费者很快会被其他妖艳贱货吸引，想都不用想。”

宋芸喝口茶，继续道：“比起口红一哥，我更欣赏一姐的态度和坚持。其实她很早就开始经营两家天猫女装店，后来从线下服装店转做电商，也砸过很多广告费来引流。”

“后来淘宝直接找她，希望开直播，16年8月，淘宝邀请十位表现不错的主播进行第一次排位赛，给每位主播一小时的资源位，在淘宝直播页面置顶和弹窗固定时间公布主播销售成绩。”

“当时她和团队没有自信比别人卖得更好，熬夜想出对策，在相同时间内卖更多单品。”

“当时主要卖女装，为节省换衣服的时间，坐在直播间的她干脆穿戴搭配好的眼镜、耳环、项链、戒指、手镯、T恤、短裤和鞋子，只要站起来，每件产品都可以给大家展示。”

“为吸引下单，所有单品都是成本价。爆款甚至亏钱卖。一小时后排位赛成绩揭晓，她在引导成交两万单，排名第一。”

“要知道销售同样单数，在店铺最少花半个月时间，甚至让淘宝后台都很意外，让所有人幡然醒悟一个事实：电商直播拥有核弹级的带货能力！”

沈锋笑着点头，虽然对女装不感兴趣，但也曾经看过几场一姐的直播，都是卖农产品，跟脱贫攻坚有关？

三个时所有主播卖出1600多万元农产品，她单人销售额超过600万。看着自己发愁也卖不动的农产品被秒光，几位贫困县长笑得合不拢嘴。

“限时、限量、限价三者叠加，粉丝受不了肯定就会下单！”

宋芸分析道：“其实我也不是必须建议公司做女人的生意，看似火爆，背后风险也很大。”

“直播产生的消费有很高比例属于冲动，差的主播退换货率高达50%。目前做服装直播的店铺卖的都是现货，以前有商家卖预售，先下单后生产，一旦退货率高，很容易导致库存积压，都是血的教训。”

“以前的公司每天都签新人，全是漂漂亮亮的大长腿，新人培训必须连续站九个小时不下线，不吃东西不去厕所。就算在线人很少，也必须不停换衣服、介绍面料，绝对不能停。”

“很多小姑娘压力大到每天做噩梦，可没人敢停下，全年无休，更谈不上生活，每个人都在用力狂奔，谁也不甘心慢下来。”

“淘宝后台特别狠，定期对主播的活跃度大数据考核，如果连续几天不更新，粉丝永远不会收到更新提示，这个号就废了。”

说到这里宋芸感叹道：“咱们公司是我见过最轻松惬意的环境，没有之一！”

见沈锋不以为然的样子，无奈道：“别说小主播，就连一哥去年365天，直播389场。每天都害怕，一旦停下来，粉丝可能就会跑到别人的直播间。”

“一姐毕竟混的久，每个月还能休息一天，这个响当当的名号把她捧到一个只能上不能下的位置。”

“而且在她的身后还有40个工厂服务于直播，无数商家排在合作的日程表上。”

“只要她停工一天，不知道多少人会骂娘！”

“四十多家工厂？”沈锋敏感捕捉到某种关键，追问道：“她的样板都是自己设计出货？”

宋芸点点头道：“卖女人货的主播通常配三四个助理，但是作为一姐，她的团队体量甚至堪比一线明星。”

“几乎无处落脚的直播间，十几个人忙前忙后，小心翼翼地在货物的缝隙中穿梭……”

“旁边是招商负责人随时在微信群里跟商家沟通补货，两名技术人员分别负责播放背景PPT里的产品介绍，在直播页面更新链接、发优惠券……”

“还有三四个人给薇娅准备直播的产品，然后在A4纸打印的名录上用荧光笔划掉刚刚上过链接的货物……”

沈锋脑中闪过如同打仗般的场景，这么紧张刺激？

“一场六小时的直播里，每件商品在10分钟内销售万件是基本操作，他们曾创下的纪录是一个商品最多卖出19.5万件。”

“对于商家来说，如何能挤进每天的60个名额，还要经过100多人的招商团队层层筛选，把那些有过差评记录的化妆品、存在安全隐患的食品都踢出去，尤其要把价钱谈到全网最低价。”

突然宋芸想起什么，笑道：“去年因为这件事口红一哥还在直播拍桌子骂娘，直接把兰蔻拉黑，就是因为给他的价格比一姐贵了二十！”

沈锋一愣，真没想到看似娘娘腔的家伙还挺有血性？

“MCN一方面服务于C端，孵化和管理更多主播，帮主播打造个人IP和运营粉丝。但更重要的是对接B端，包括淘宝平台和无数品牌商、供应链。”

“专业机构的存在是电商直播不可或缺的一环，可以通过批量化和工业化方式赋能主播，也能帮助淘宝平台分摊管理主播的风险和成本。”

“更是直播商业变现非常重要的因素，负责根据主播的特质、粉丝的特点，为主播定制化招商，让主播专注直播，帮助主播获得稳定可持续的商业化收入。”

“否则阿里爸爸凭什么要捧一姐的场？”

见沈锋若有所思，赶紧趁热打铁道：“我认为口红哥的奇迹完全可以被复制！”

“就是淘宝直播负责人赵圆圆让他尝试往外走一走，看能不能从外拿流量回来，结果短短半年在抖音吸粉两千七百万。”

“所以你更看好他？”沈锋问道：“能走的更远？”

“不，正好相反！”宋芸坚定道：“虽然他在口红领域很专业，但真正销售能力连一姐的一半都不到。主要是团队缺乏经验，甚至没有给他选择最适合自己的产品。”

“那次不粘锅翻车就是最好证明！”

“去年全国有名有姓的直播机构已经六七百家，西湖占一半，集中在九堡和滨江。淘宝盛典获奖的18个机构，10个来自那里。年度Top五大天王，谦寻、集淘、纳斯、梵维、四季青都出自九堡。”

“想做女人的生意，关键核心是离货最近。主播需要提前去商家选品和砍价，有的干脆就在商家的场地直播，方便随时调货、选规格。”

“这些线下店铺慢慢就转型成直播基地，转型成功后，又吸引更多服装供应链在周边聚集。”

沈锋点点头，直播上下游的发展使得九堡形成天然闭环，主播和机构越来越多，对供应链有更大的需求，又催生出更多直播基地，最终变成网红聚集地。

“我曾经估算过，一个主播每场直播基本要40不同款，每个月播20场就是800款，十个主播就要8000款……“

“以后女人生意越来越不好赚，主播希望以最低价格拿到货，并尽可能抬高佣金分成的比例。而供应链则希望尽可能保证商品价格，并降低主播的出场费。”

宋芸最后总结道：“如果咱们公司没有靠近货源地的意向，那我不建议走女人的路线！”